自己PRって誰にとっても「書きにくいな」「難しいな」「少し気恥ずかしいな」などと感じるもの。メーカーの営業職と一口にいっても業種や業界で千差万別。さて、どうまとめていけばよいかなぁ、と悩みどころのメーカー営業職向けの自己PRについて取り上げていきます。
「メーカーの営業職」って？
敵を知るために、自分のイメージを取り払おう！
さて、メーカーなので「敵を知る」ではないですが、相手に届く自己PRを書くために、まず相手の研究をしましょう。
初めに、あなたは「営業」と聞いてどんなことをイメージしますか？
- 話のうまい人？
- オシの強い人？
- デキる会社員？
- テンション高い人？
営業職の人々は何十万人もいるのですから、一口では言い表すのは難しいでしょう。
それでも、なにか「売り込み」や「飛び込み営業」的なものを想像される方は多いのではないでしょうか？
では、「メーカーの営業」と聞いてどんなことをイメージしますか？同じように話がうまかったり、バリバリ働いたりする印象でしょうか？これも人それぞれ、と言ってしまえばその通りですが、そうだからこそ「一度そのイメージを拭い去って」イチから「メーカーの営業」について考えてみませんか？
「メーカーの営業職」って？
メーカーは、「製造業」に分類される分野で、「メーカー営業」は、つまり「製造業の営業」ということになります。モノづくりをする会社の営業、ということですね。では、トヨタ自動車のような自動車メーカーであったり、新日鐵住金のような大手鉄鋼メーカーの営業担当者が「新しいモデルが出たのですが。。。」とか「高炉から出来立ての鋼板を1ロールいかがでしょう？」などと売り込みに来たりするでしょうか？
まず、現実的な話ではないですよね。なぜなら、それぞれの大手のメーカーは「販社」や「代理店」といった販売専門の会社を傘下に持っていたり、提携していたりして、自社の営業担当者が一件一件の案件について売り込みをしていく、ということを行っていないからです。販社や商社といった販売＝営業専門の人々が日々の営業活動を担っているケースが多いです。つまり、メーカーの多くは、販売手数料を支払って営業活動そのものを外部に委託している、ということになります。
「製品営業」と「顧客営業」って？
メーカーでは営業活動を外部に委託していたら、「メーカーの営業職」って何？？ という話になりますが、やはり、メーカーにも営業職は必要不可欠です。では、何をやっているのだろう？ ということを見ていきましょう。
ここで、「製品営業」という言葉を考えてみましょう。聞きなれないかもしれませんが、英語では、"Product Sales"とか"Product Marketing"という職種になります。もう一つ、「顧客営業」という言葉を考えてみましょう。こちらは、外資系の企業の営業の方の名刺などで"Account Manager"や”Account Sales”というタイトルを見たことがあるかもしれませんが、"Account = 顧客"を担当する営業、ということになります。
言葉の違いだけでは「何が違うの？」という話になりそうですが、「製品営業」は「その製品(群)に特化した営業担当者」で、その製品が販売できる可能性のある顧客に対しての営業活動を行う人々、ということになります。そして、「顧客営業」は、「その担当顧客に特化した営業担当者」ということになり、その顧客へ販売する見込みのあるものすべてが守備範囲、ということになります。
少し嚙み砕いていえば、
製品営業・・・製品のことに詳しく、その製品の売り方をよく知っている営業
顧客営業・・・顧客のことに詳しく、その顧客への売り方をよく知っている営業
ということになります。
大雑把な分け方に過ぎるかもしれませんが、メーカー営業か商社や代理店かという視点では、
製品営業・・・メーカー営業
顧客営業・・・商社や代理店の営業
といえるでしょう。
「製品営業」ってなんだ？？？
「製品営業」がメーカーの営業と見てきました。次は、「じゃぁ、製品営業って何をする仕事だ？」という疑問です。顧客のことをよく知っていて、「あの会社の開発と調達のことであれば、Aさんが一番詳しいよね」という顧客営業の違うアプローチと考えると
「うちの〇×シリーズであれば、Bさんが一番詳しいよね」という"製品知識を持った"営業です。そこで必要とされる製品知識とは、スペックというような細かな技術的なデータというよりも、その製品が
・どのような分野に適用される可能性があるか
・どういった顧客にニーズがあるのか
・その顧客にどのようなアプローチをすると効果的なのか
・その製品を適用することで、顧客にどういったメリットを与えることができるのか
といったものになり、一言でいえば「製品営業」は、"製品を売るためアプローチをする"営業ということになります。ここでの"製品"は、標準的なものがあって顧客ごとにカスタマイズが必要なものがある場合や、そもそも"製品"そのものは無くて、基礎技術やコンセプト段階で、顧客とともに打ち合わせを重ねて形を作っていく、というケースもあります。実際に、顧客に販売するうえでは「顧客営業」が行いますが、その"販売するための仕組みづくり"を行っているのが「製品営業」と言えます。この"販売するための仕組みづくり"という点から、企業によってはマーケティング部門に製品営業がProduct Marketingとして分類されるケースもあります。
「製品営業」への自己PRは
営業の性格を理解すべし！ 自己PRの書き方戦略
やっとここで本題の自己PRです。これまで、"相手を知る"ことが心に響く自己PRを書くための近道(戦略)として「顧客営業」と「製品営業」の対比の形で「メーカーの営業」の仕事像を見てきました。なので、ここまで読んだあなたには、かなり"何を書けばよいのか？"という点が見えてきたのではないかと思います。「製品営業」＝「製品を販売する仕組みづくりをする人」です。では、次に見るのは、「自己」です。
「己を知る」
相手を知ったら次は「自己」についてです。 「自己PR」ですもんね。といっても、ここまで来れば、一から始める必要はありません。これまでの自己PR戦略の流れで、相手を知ったので、次は「自己」について探してみましょう。
探すポイントは、
・メーカーという相手、つまり「製品を販売する仕組みづくり」に適した「自己」です。
具体的には、以下のようなメーカーの求める要素に適した「自己」を探していくと自己PRのストーリーが作りやすいといえます。
・製品を作る上では、開発～設計～資材調達～製造～試験といった様々なプロセスがある
・各プロセスでは、設計時の評価が必要であったりと更に細分化されている
・「仕組みづくり」を行う人には、こういった様々なプロセスの管理やプロジェクトの円滑な進行が求められる
・円滑な進行には、社内や社外の協議や調整にあたってのコミュニケーション能力が求められる
いかがでしょうか？ この様に相手を知り、相手が求める要素をリストアップしていくと、そこへ埋めるためのパズルのピースのような「自己」の要素が見えてくるのではないでしょうか？
メーカー向け「自己PR」の書き方 ～ストーリー作り～
「ストーリー」もモノづくり？
ここまで「相手を知る」、「自己を知る」という形で自己PRの書き方を見てきました。ただ、これだけでは自己PRを各ポイントや骨子ができてきた、という作業に過ぎません。書き上げるために、最後に必要なポイントは、
「ストーリー作り」 です。
各ポイント、要素をつなぎ合わせて、「だから私はここでこの仕事をしたい！」という結論に向けての「ストーリー作り」が最後の仕上げになります。この作業は、メーカーが持つ様々な "技術" を "製品" としてまとめあげて "顧客" へ販売する仕組みづくりをするメーカー営業の仕事と通じるものがあるのではないでしょうか？
そうです。 メーカーで採用する側の人々は、そういったモノづくりの「ロジック」を探しているのです。
転職でのメーカー向け「自己PR」とは？
これまでオーソドックスな「自己PR」について見てきましたが、
・メーカーに転職したいんだけど。。。
・メーカーからメーカーへ転職しようと思っているんだけど。。。
という方もいると思います。
その場合はどうする？ という疑問ですが、
そうしたケースでも基本は「相手を知る」＋「自己を知る」＋「ストーリー作り」です。
そこに、"経験者" としてのエッセンスを加えることで、"あなたにしか書けない"自己PRなります。
自動車、半導体、工作機械、鉄鋼、造船。。。
日本のメーカーの活躍のフィールドはたくさんあります。
その「メイドインジャパン」を作り出す第一歩を "あなたにしか書けない"自己PRで踏み出しましょう！